მიუხედავად ადამიანის გონების უსაზღვრო შესაძლებლობებისა, ის ხშირად იღებს ისეთ გადაწყვეტილებას, რომელიც ეწინააღმდეგება ლოგიკას.
სამწუხაროდ, ხშირად ვერ ვხვდებით შეცდომებს, რადგან ვერ ვაცნობიერებთ ჩვენს გადაწყვეტილებას, ქვეცნობიერად გვჯერა, რომ რასაც ვაკეთებთ, 100%-ით სწორია. ადამიანები ხშირად ირაციონალურები არიან, მაგალითად, გიფიქრიათ იმაზე, თუ რატომ აქცევთ ყურადღებას კონკრეტულ ბრენდს და არა პროდუქციის ხარისხს? გარითმულ სათაურებს? და რატომ ირჩევთ არსებული ორი ვარიანტიდან მესამეს? ეს ყველაფერი თქვენი, ადამიანების ფსიქოლოგიის ნაწილია. მიუხედავად იმისა, მოგწონთ ეს თუ არა, სხვადასხვა სახის ფსიქოლოგიური ხერხი ყველა ჩვენგანზე ახდენს გავლენას.
წარმოგიდგენთ 12 ფსიქოლოგიურ მეთოდს, რომელთა საშუალებითაც მარტივად შესაძლებელია მომხმარებელზე ზეგავლენა…
1. გაურკვევლობის ეფექტი
წარმოიდგინეთ, რომ არჩევანის წინაშე ხართ: გაქვთ შესვენება და თქვენს სამსახურთან ახლოს მხოლოდ ორი კაფეა ღია. ერთი თქვენთვის კარგად ნაცნობია, თქვენ ის მოგწონთ, მაგრამ არ გიჟდებით, მეორე კაფეში კი არ ხართ ნამყოფი და არ იცით როგორია… რომელს აირჩევთ? ადამიანების უმრავლესობა პირველ კაფეს აირჩევს. გაურკვევლობის ეფექტი გვაიძულებს, არ ავირჩიოთ ჩვენთვის უცნობი ვარიანტი.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: დარწმუნდით, რომ მომხმარებელი კარგადაა ინფორმირებული იმ შედეგებისა და სარგებლის შესახებ, რომელსაც ის თქვენი პროდუქციის ანდა მომსახურების შეძენის შემთხვევაში მიიღებს.
2. ღუზის ეფექტი
წიგნი არ უნდა შეაფასოთ გარეკანით, თუმცა ჩვენი ტვინი ხშირად ასე იქცევა. ადამიანის შესახებ მიღებული პირველი ინფორმაცია თუ შთაბეჭდილება აყალიბებს მისდამი ჩვენს შემდგომ დამოკიდებულებას. რატომ ხდება ასე? დეტალი, რომელიც პირველად გხვდებათ თვალში, სამუდამოდ ილექება თქვენს გონებაში და სწორედ ის ხდება შედარების ობიექტი და ყოველ შემდგომ მიღებულ ინფორმაციას უკვე მას ადარებთ.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: პირველი შთაბეჭდილება ყველაზე მნიშვნელოვანია, ამიტომ კარგად უნდა გაიაზროთ, როგორი სახით წარუდგენთ მას მომხმარებელს. ეცადეთ გააკეთოთ ისე, რომ პროდუქციის ან მომსახურების პრეზენტაციამ მოახდინოს დადებითი შთაბეჭდილება.
3. უკუშედეგის ეფექტი
ადამიანის მოსაზრების საწინააღმდეგო ფაქტის არგუმენტირებული უარყოფაც კი ყოველთვის წარუმატებელია. უფრო მეტიც, უკუშედეგის ეფექტის წყალობით, ის უფრო მეტად დარწმუნდება საკუთარ სიმართლეში. თქვენს არგუმენტებზე პასუხის გასაცემად ის უფრო მეტად დაიცავს საკუთარ მოსაზრებას. როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: როდესაც თქვენს კლიენტს რაიმე ეშლება, არ შეეკამათოთ, უბრალოდ, სთხოვეთ აგიხსნათ თავისი მოსაზრება. ის თვითონ აღმოაჩენს საკუთარ შეცდომას.
4. ჯილდოს გაუფასურების ეფექტი
შესთავაზეთ ბავშვს არჩევანი: ერთი კანფეტი დღეს ან ორი ხვალ. თქვენ დაინახავთ, თუ როგორ მოქმედებს ჯილდოს გაუფასურების ეფექტი ანუ ჰიპერბოლური დისკონტირება (Hყპერბოლიც Dისცოუნტინგ) – ბავშვი აირჩევს ერთ კანფეტს, მაგრამ არა მაშინვე. ზრდასრული ადამიანები, ხშირ შემთხვევაში, არ განსხვავდებიან ბავშვებისგან. მოკლედ რომ ვთქვათ, ჩვენს ტვინს დღევანდელი კვერცხი ურჩევნია ხვალინდელ ქათამს. ჯილდოს ფასი უფასურდება მისი ლოდინის დროის ზრდასთან ერთად.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: ხაზი გაუსვით იმ უპირატესობებს, რომლებსაც მომხმარებლები პროდუქციის შეძენისას მომენტალურად მიიღებენ, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ ზოგი შედეგი რამდენიმე თვის მერე იქნება.
5. უმრავლესობასთან დაკავშირების ეფექტი
ყველაზე მეტად გვინდა ის, რაც სხვას აქვს. რაც უფრო მეტი ადამიანი ფლობს რაიმე ნივთს, მით უფრო მეტად გვინდა ამ ნივთის ფლობა.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: ადამიანები ყოველთვის აქცევენ ყურადღებას უმრავლესობის მოსაზრებებს – გამოიყენეთ ეს თქვენს სასარგებლოდ. მიმოხილვა, კომენტარები, კმაყოფილი მომხმარებლების ფოტოები, ყველაფერი ეს გაზრდის თქვენი გაყიდვების რიცხვს.
6. სატყუარას ეფექტი
რთულია ორი ვარიანტიდან ერთ-ერთის არჩევა? შეიძლება მესამე ვარიანტმა ყველაფერი გაამარტივოს. სატყუარას ეფექტი მოქმედებს ირაციონალურად. დიუკის უნივერსიტეტში ჩატარდა კვლევა, რომლის მონაწილეებსაც არჩევანი უნდა გაეკეთებინათ ორ რესტორანს შორის – პირველი მდებარეობდა შორს, მაგრამ ის ხუთვარსკვლავიანი იყო, მეორე კი ახლოს იყო, მაგრამ მას მხოლოდ სამი ვარსკვლავი ჰქონდა. გადაწყვეტილების მიღება ძალიან რთული აღმოჩნდა, მაგრამ გამოჩნდა თუ არა მესამე ვარიანტი – ოთხვარსკვლავიანი რესტორანი, რომელიც ყველაზე შორს მდებარეობდა – არჩევანის გაკეთება ძალიან ადვილი გახდა. საუკეთესო ადგილი და არცთუ ისე დიდი მანძილი – ოპტიმალური გადაწყვეტილებაა.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: შესთავაზეთ მომხმარებლებს სხვადასხვა ვარიანტი. თუ მომხმარებელს უჭირს არჩევანის გაკეთება, მაშინ გამოიყენეთ სატყუარა და უბიძგეთ მას თქვენთვის სასურველი არჩევანისკენ.
7. რითმის ეფექტი
გარითმული სიტყვები უფრო ადვილი დასამახსოვრებელია. ადამიანებს ჰგონიათ, რომ გამონათქვამები, რომლებშიც არის გარკვეული რითმა, უფრო სწორია, ვიდრე ჩვეულებრივი ურითმო.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: მოუფიქრეთ თქვენს პროდუქტს რამდენიმე გარითმული ფრაზა. რითმა ასევე დაგეხმარებათ თქვენი პროდუქტის გაუგებარი ასპექტების ახსნაში.
8. IKEA-ს ეფექტი
IKEA-ს ეფექტი ისაა, რომ ადამიანები თავიანთი ხელით გაკეთებულ ნივთებს უფრო მეტად აფასებენ. ამ ეფექტის სწორად გამოყენება საგრძნობლად გაზრდის გაყიდვების რიცხვს.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: მიეცით მომხმარებელს საშუალება, თავად მიიღოს მონაწილეობა პროდუქციის ან მომსახურების შექმნაში. რაც უფრო მეტად იგრძნობენ ისინი ამ პროცესში ჩართულობას, მით მეტად მოუნდებათ მათი შეძენა.
9. გამეორების ეფექტი ან ილუზიური სიმართლე
როგორ მოქმედებს ჰიპნოზი ადამიანებზე? ფილმებში პროცესი ასე გამოიყურება: ჰიპნოტიზიორი ამბობს სიტყვებს: „თქვენ გეძინებათ, თქვენ იძინებთ…“ მოულოდნელად ადამიანი ხუჭავს თვალებს და იძინებს. რა ხდება? პასუხი სიმართლის ილუზიაშია. ხშირი გამეორება არწმუნებს ადამიანს ფაქტის სიმართლეში. ადამიანი ათჯერ გაგონილ ამბავს უფრო ადვილად იჯერებს, ვიდრე ერთხელ მოსმენილს.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: განსაზღვრეთ თქვენი მთავარი გზავნილი და ხშირად გაუმეორეთ ის მომხმარებლებს.
10. ბოლო შთაბეჭდილების ეფექტი
რატომ ცდილობენ ორატორები გამოსვლის მაღალ ნოტზე დამთავრებას? ადამიანის აღქმის უნარი ისეა მოწყობილი, რომ ჩვენ ვიმახსოვრებთ მხოლოდ კულმინაციურ მომენტებს. უფრო დაგამახსოვრდებათ მოსაწყენი ფილმი, რომელსაც მხოლოდ ერთი კულმინაციური მომენტი და ეფექტური დასასრული აქვს, ვიდრე კარგი ფილმი შთამბეჭდავი მომენტების გარეშე.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: პროდუქციის პრეზენტაცია უნდა იყოს რაც შეიძლება დასამახსოვრებელი. ნუ დაზოგავთ დროს და ენერგიას შთამბეჭდავი პრეზენტაციის მომზადებისთვის. გააკეთეთ აქცენტი საკვანძო მომენტებზე.
11. დანაკარგის შიში
ადამიანების უმრავლესობას ეშინია გარისკვის. უკვე არსებული ქონების დაკარგვის შიში უფრო ძლიერია, ვიდრე რაიმე ახლის და სასიამოვნოს შეძენის სურვილი. ახალი ბრენდის შექმნისას ამის ცოდნა ძალიან სასარგებლოა.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: ემოციები – უძლიერესი მოტივატორია. აჩვენეთ კლიენტებს რას დაკარგავენ ისინი, თუ თქვენს პროდუქციას არ შეიძენენ. ისინი იგრძნობენ, რომ თქვენს წინადადებაზე უარის თქმის შემთხვევაში დაკარგავენ უკვე არსებულ ნივთს ან რაიმე სხვა სახის საკუთრებას, ამ შემთხვევაში ისინი უფრო გაბედულად წავლენ რისკზე.
12. სტატუს-კვო
ბაყაყი რომ მოვათავსოთ ცივ წყალში და წყლის ტემპერატურა ნელ-ნელა გავზარდოთ, ის ისე მოიხარშება წყალში, რომ ამოხტომას არც კი შეეცდება. ადამიანებსაც ხშირად მოსდით მსგავსი რამ, რადგან ჩვენ ვცდილობთ სტატუს-კვოს შენარჩუნებას და ამის გამო ვერ ვამჩნევთ მოსალოდნელ საფრთხეს. უმოქმედობა ყოველთვის უფრო მარტივია, ვიდრე რაიმე ახლის გაკეთება. საქმე გაურკვევლობის ეფექტშია.
როგორ გამოიყენება გაყიდვებისთვის: აღნიშნული ეფექტი ხსნის, თუ რატომ იშლება პოტენციური გარიგებების ნახევარი. მსგავსი შედეგის თავიდან ასაცილებლად არსებობს ორი სტრატეგია. თუ თქვენი წინადადება ბაზარზე უნიკალურია – ყურადღებით შეისწავლეთ ყველაფერი, რაც თქვენს აუდიტორიას აწუხებს და დაამშვიდეთ ისინი. თუ მომხმარებელი რამდენიმე ვარიანტიდან ირჩევს, მაშინ მან უკვე იცის მოსალოდნელი რისკების შესახებ. დარწმუნდით, რომ ის აცნობიერებს უმოქმედობის შედეგებს და შემდეგ ძალიან ფრთხილად უბიძგეთ მას მოქმედებისკენ.
